광고 및 판촉 전문회사 워크스마트 사를 창립한 그레그 레이드에 의해서 쓰여진 이야기체 형식의 경영서적이다. '선물'이나 '마케팅 천재가 된 맥스'처럼 이야기체 형식을 빌어서 독자가 쉽게 접할 수 있도록 쓰여져 있으며 그의 직장 철학, 삶의 철학이 녹아 있다.



이 책은 총 여섯개의 소제목으로 분류되어 있으며, 멘토인 로이가 멘토 프로그램에 의해서 만난 오스카에게 그의 지혜가 담긴 카드를 차례로 건네주면서 성장을 유도하는 형식을 취하고 있다. 각 장별로 그가 건넨 지혜의 카드를 중심으로 간단하게 아래와 같이 요약할 수 있다.



- 첫만남

로이와 오스카는 멘토 프로그램에 의해서 첫대면을 가지면서 첫번째 카드를 건넨다.

" 실행에 옮기는 순간 꿈은 이루어 진다."(p15)

이 카드를 건네면서 그가 전해준 교훈은 모든 일의 첫단계는 목표를 정하는 일이며, 실행에 실패하는 이유는 우리가 가지고 있는 '두려움'때문에 그렇다는 메시지를 전달해 준다. 그리고는 헨리 포드의 말을 얘기해 준다.

"여러분이 할 수 있다고 생각하면 할 수 있고, 할 수 없다고 생각하면 할 수 없을 것이요."

또한 목표 설정 후에 실행하는데 대해서, 다음과 같은 카드를 건넨다.

"단지 시도하는 것과 실제로 실행하는 것은 결과에서 차이가 난다."(p.46)

- 세일즈맨이 된 오스카

두째장과 세번째장은 오스카가 성장해서 판매 직원이 되어서 받게되는 카드이다.

"세일즈에서 끝나서는 안된다. 항상 '클로징'을 염두에 두어라."(p.52)

홈쇼핑처럼 단순히 판매 자체에만 초점을 맞추기 보다는 판매와 동시에 그 거래를 마무리 할 수 있는 기술을 습득해야 한다는 점을 강조하고 있는 카드이다.

다음의 카드는 저자의 회사내 판매 부서에 대한 생각을 비추고 있는 카드이다. 단지 이 카드는 그이 철학이라기 보다는 이런 식의 접근 방법이 효과가 있다는 점을 안타까워하고 있는 느낌이 든다.

"잃는 것에 대한 두려움은 얻는 것에 대한 기대감을 앞선다."(p.61)

실제로 인센티브를 주겠다라는 당근책을 사용했을 경우의 매출 증가율보다는 일정 이상의 매출을 달성하지 못했을때 해고하겠다는 경고를 주었을때 목표를 달성하는 경우를 보았다는 내용을 전달해 준다.

- 판매의 비법을 배우다

이번 장은 그동안 저자가 획득한 판매에 대한 노하우를 로이의 카드를 빌어서 전해주고 있다.

"상황을 팔아라 -> 상황이 판매한다.

감정을 팔아라 -> 감정이 판매한다.

감정에 호소하는 상황을 만들면 판매는 100% 성공한다. " (p.68)

이 카드가 전해주는 메시지는 고객이 사야되는 이유를 제공해야만 판매에 성공할 수 있다는 것이다. 또한 가장 효율적인 판매의 5단계를 아래와 같이 제시하고 있다.

  1. 의사 결정자를 접촉하라.

  2. 판매부위기를 만들어라.

  3. 간단하게 설명하라.

  4. 판매완결로 이끌어라.

  5. 기분좋게 마무리 하라.

"고객이 듣고 싶어하는 말이 아니라

고객에게 필요한 말을 하라."(p.85)

- 매니저와 리더는 다르다

이 장에서는 단순한 관리자와 리더의 역할에 대해서 설명하고 리더가 가져야 할 태도와 행동의 원칙을 제공해 주고 있다.

"꿈을 날짜와 함께 적어놓으면

그것은 목표가 되고,

목표를 잘게 나누면

그것은 계획이 되며,

그 계획을 실행에 옮기면

꿈은 실현되는 것이다." (p.99)

"사람을 평가하는 진정한 척도는 책임감이다."(p.103)

리더의 자세에 대해서는 다음과 같이 얘기하고 있다.

"일이 잘되면 그것은 '그들의' 공로이고, 일이 잘못되면 그것은 '나의' 잘못이며, 일이 별 문제없이 잘 진행되면 그것은 '우리 모두의 ' 공로 덕분이다." (p.105)

"리더는 비전을 창조하고, 모범을 보이며, 다른 이들의 목표를 성취하도록 권한을 부여한다."(p.113)

"네가 얻은 것의 일부를 돌려주어라."(p.134)

" 중요한 것은, 무슨 일을 하느냐가 아니라 얼마나 잘하느냐이다."(p.145)

'회사가 싫어졌을 때 읽는 책'에서 지적한 것처럼, 자신에게 주어진 일을 얼마나 열심히 하나가 그 사람의 평가 기준이지 그 사람의 업무 성격이 그 사람의 평가 기준은 아니라는 것이다.

- 인생의 목표를 찾아서

이번 장은 직장생활에서 필요한 지혜외에도 자신의 일생에서 필요로 하는 목표에 대한 내용을 제시해주는 카드로 구성되어 있다.

" 진정한 행복을 느낄때는 남의 기대에 따라 남이 좋아하는 일을 하는 경우가 아니라

나를 위해 내가 좋아하는 일을 하는 경우다."(p.167)

'성취 동기'는 결국 타인에 의해서 정해지는 비자발적인 것이 아니라 자신만을 위해서 결정해야 진정한 의미를 가질 수 있는 점을 지적하고 있다. 타인의 시선을 의식하는 목표설정은 결국 실행에 옮기만한 에너지를 제공해주지 않기 때문이다.

다음은 인생의 목표를 달성하기 위해서 가져야 되는 개인의 열정에 대한 카드이다.

" 좋아하는 일을 하거나, 현재하는 일을 좋아하면,

성공은 저절로 따라온다."(p. 167)

"모든 것은 생각하는대로 보인다. 왜냐하면 스스로 그렇게 인식하기 때문이다."(p.171)

헨리 포드의 말처럼, 자신의 의지에 따라서 인생의 목표를 설정하고 달성하는 것이지 타인의 의지가 개입되는 것은 아니다. 자신만의 목표를 달성하겠다는 생각만의 인생의 목표 달성에 한걸음 다가가는 방법이다.

로이가 제공하는 마지막 카드는

"인생에서 원하는 단 한가지는

내 삶에 내 전부를 바치는 것이다."(p.182)

-이제 당신 차례이다

'선물'에서 처럼, 멘토로 성장한 자신은 다른 사람에게도 베풀어야 한다는 것을 얘기해주는 장입니다.

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전체적으로 그리 거창한 언어를 사용해서 우리에게 비지니스 우화를 전달한다기 보다는 평범하지만 꼭 지켜야할 단순하지만 명확한 원칙을 제공해 주고 있습니다.

책 자체의 내용도 길지 않지만, 많은 것을 생각하게 해주는 책입니다.