코카콜라의 위 점유율
‘80년대 초 코카콜라는 미국 음료 시장의 35%를 차지하고 있었다.
코카콜라 직원들은 콜라 시장은 이미 성숙한 시장이기 때문에
더 이상 성장할 수 없다는 사고방식을 가지고 있었다.
그래서 단 0.1%의 시장 점유율을 위해 출혈을 감수하곤 했다.
고이주에타 회장은 이러한 마음가짐을 바꾸어야 한다고 생각했다.
그는 고위 임원회의에서 전 세계적으로
한 사람이 마시는 액체가 평균 얼마나 되냐고 물었다,
대답은 64온스였다.
다시 한사람이 하루에 마시는 코카콜라가 평균 얼마나 되냐고 물었다.
대답은 2온스였다.
끝으로 그는 코카콜라의 위 점유율( Share of stomach)이
얼마나 되냐고 물었다.
미국 콜라 시장 혹은 세계 음료시장에서 코카콜라의 점유율이 아닌,
전 세계 모든 사람이 하루에 마시는 액체 중
코카콜라가 차지하는 비율은 아주 미미했다.
코카콜라 직원들은 자신들의 적이 펩시라는 고정관념을 가지고 있었다.
그래서 펩시와의 싸움에서 승리하기 위해
전혀 도움이 되지 않는 싸움에 돈과 노력을 낭비하고 있었다.
하지만 이제 이들의 적은 커피, 우유, 그리고 물이었다.
이것이 코카콜라를 최고의 시장가치를 지닌 회사로 변화시킨 계기가 되었다.
<코카콜라 CEO- 로베르토 고이주에타(Roberto Goizueta>
요즘 기업들이 빠르게 변화하는 시장상황과 경쟁자에 대처하기 위해서
보다 근본적인 타켓 마켓에 대해서는 소홀한거 같은 느낌입니다....
위의 코카콜라의 예를 보더라도 코카콜라의 직원이, 단지 코카콜라를 음료시장에서의 선도브랜드로만 인식하고 선도자의 위치를 수성하기 위해서만 노력한다면 그 수준에서 정체되서 더 이상의 발전을 이룰 수 없었을 것입니다.
이처럼 자사의 기본적인 시장에 대한 타켓 정의가 얼마나 중요한지를 망각하지 말아야 합니다.
가장 기본적이고 단순해 보이는 사실 속에 진실이 숨어있는데, 단순한 사실 자체를 소홀히 해서 시장에서 퇴출된 경우도 많고 또 그저 그런 회사로 존속하게 되는 경우도 많습니다.
싸이월드에 올렸던 글 中
마케팅에서 가장 기본적인 segmentation의 경우도 이런 기본적인 타켓 시장의 정의를 명확히 한 후에 세부적인 전략과 전술을 마련해야 합니다. 타켓 시장의 크기를 넓게 잡고 이를 세분화해야지, 무조건적인 세분화 전략은 제품이 판매될 수 있는 잠재적 시장을 무시하는 경우를 만듭니다.
요즘 마케팅에 대해서 이것 저것 고민하고 있는데,
위에 글은 신선한 충격으로 다가오네요....
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싸이월드에 올렸던 글 중
2006/08/21 00:43